Kristel Jalak, ilmunud Äripäeva koolituslisas 10.12.2007
Kas te usute, et kui loete läbi kitarrimänguõpiku, oskate kohe kitarri mängida? Või kui kuulate loengut ujumisest koos demonstratsioonvideoga, oskate pärast seda ujuda. Ilmselt mitte.
Sama lugu on sotsiaalsete oskustega, mis suuresti määravad ära läbirääkija tugevuse.
Oskused kujunevad koos praktiliste kogemustega, kuid see võib võtta omajagu aega. Vahepeal tuleb maksta ka kooliraha tehtud vigade eest.
Oskused kujunevad koos praktiliste kogemustega, kuid see võib võtta omajagu aega. Vahepeal tuleb maksta ka kooliraha tehtud vigade eest.
Läbirääkimised ei ole diplomaatide, poliitikute ja firmajuhtide pärusmaa. Igaüks meist peab läbirääkimisi, sageli ja tihtipeale hoomamata, et tegemist on läbirääkimistega. Kuidas saada vabaks laupäeva õhtu, mis graafiku alusel on määratud minu valveks? Kuidas saada nõusse projekti meeskonda soovitud inimesed ja nende juhid, et neil projektiga liituda lubataks? Millist kompensatsiooni nõuda ehitusmeestelt praaktöö eest vannitoa plaatimisel?
Sellised situatsioonid võivad laheneda kiiresti ja sujuvalt, aga võivad kujuneda ka pikaks piinarikkaks protsessiks. Igal juhul on tegemist olukordadega, kus asjaosalistel on vaba tahe ning kõigile rahuldust pakkuva tulemuse saamiseks on vaja koostööd ning aktiivset osalemist otsustamisprotsessis, teisisõnu – läbirääkimisi.
Rahuldust pakkuv tulemus ei tähenda ainult oma positsioonide väljavõitlemist. Rahulolu tase sõltub tulemusest sama palju kui inimeste vaheliste suhete kvaliteedist läbirääkimiste ajal ja pärast seda. Seetõttu usun, et edukad läbirääkijad ainult ei korralda enda ja oma ettevõtte asjaajamist osavamalt, vaid nad elavad ka õnnelikumat elu.
Võistluslike läbirääkimistega kaasnevad negatiivsed tunded. Kaotajaks jäänul võib olla probleeme enesehinnanguga. Pettumus, solvumine või viha on loomulikud emotsioonid sellises olukorras. Võitja võib küll tunda võidurõõmu, kuid seda tumestavad sageli hirm kättemaksu ees, süütunne või ärevus leppe vettpidavuse pärast.
Seega tasuks õppida pidama läbirääkimisi nii, et mõlemad pooled oleksid rahul sõlmitava kokkuleppega, head omavahelised suhted säiliksid ja läbirääkimiste protsess ise oleks kõigile osalistele meeldiv.
Eesti keeles on viimastel aastatel ilmunud mitmeid häid läbirääkimiste alaseid raamatuid, peatselt on ilmumas lisa. Käsiraamatud annavad väga hea ettekujutuse läbirääkimiste olemusest, protsessist, strateegiatest, taktikatest ning stiilidest.
Kuid ometigi ainult raamatute lugemisest ei piisa, et saada heaks läbirääkijaks. Miks?
Neil Rackham Harvardi läbirääkimisprojektist uuris edukate läbirääkijate käitumist. Edukana käsitleti läbirääkimisi, kus jõuti kokkulepeteni, millega mõlemad pooled rahul olid ja kus leppe tingimustest peeti kinni mõlemalt poolt.
Edu aluseks ei ole mitte niivõrd kavalad strateegiad ja taktikad, kuivõrd oskuslik suhtlemine läbirääkimistel.
Selgub, et edu aluseks ei ole mitte niivõrd kavalad strateegiad ja taktikad, kuivõrd oskuslik suhtlemine läbirääkimistel.
Suhtlemine on sotsiaalne oskus. Oskusi saab omandada ainult praktiliselt harjutades.
Edukad läbirääkijad:
- Väljendavad avalikult oma suhtumist protsessi partneri suhtes konstruktiivsel moel.
- Teevad sissejuhatuse öeldavale, nii et partner teab, mis on tulemas, nt “kas ma tohin esitada ühe küsimuse…”, “mul oleks üks ettepanek…”. (Ainsa erandina ei juhatata sisse mittenõustumise väljendamist.)
- Küsivad ja kuulavad, kogumaks informatsiooni. Teevad ümbersõnastusi ja vahekokkuvõtteid arusaamise kontrollimiseks.
- Väldivad ärritajaid – kohatuid üldistusi, isiklikke hinnanguid, suhtlemisbarjääride kasutamist.
- Juhivad oskuslikult oma ja partneri emotsioone ning oskavad kasutada rollikaitset.
Allikas: Neil Rackham
