Äripäeva erileht Koolitus, 27.11.2014
Koolituste tellimisel eksivad nii tellijad kui teenusepakkujad, kuid parima tulemuseni viib koos selgitatud vajadus ning kokku pandud õping, kirjutab 27.11 Äripäeva erileht Koolitus.
“Olles töötanud nii koolitusjuhi kui koolitajana, olen näinud nuritellimusi mõlemalt poolelt,” selgitas “Terviklikud lahendused” ettevõtte DevelopDesign juht, koolitaja kui koolitusjuhina töötanud Kristel Jalak kehvadest teenuse ostmise praktikatest. “Näiteks pärast koolitustööd ministeeriumis töötades leidsin ühe enda paar aastat tagasi esitatud pakkumuse, millest ei saanud muhvigi aru.”
Jalak tõi koolituskonverentsil välja kolm võimalust, kuidas koolitust sisse osta. Esimene on koolitajakeskne lähenemine, mida kasutatakse 90% juhtudest. Klient uurib koolitajat ja valib nende seast. “See on kiire meetod, kuid õppimise tulemus sõltub sellest, kuidas suudab koolitaja eeltööde ja -intervjuude käigus tellija tegelikke vajadusi mõista ning neile vastava pakkumise teha.”
Teine äär on tellijakeskne lähenemine, kus koolitaja on konsultant, kes uurib kliendi organisatsiooni näiteks intervjuudega, selgitab välja vajadused ning selle pealt vormub tellimus ja programm. “Selle miinus on, et koolitaja saab aru, mida vaja, aga tellija ei pruugi sellega nõus olla ega tunne ära, kuidas pakutav tema vajadustele peaks vastama,” selgitas Jalak. Samuti on see kallim, kui esimene lahendus – tavakoolituse hinnaga põhjalikku uurimust ei saa. Samas on see tellijaile mugavaim variant, sest teda uuritakse – vastab küsitlustele ja intervjuudele.
Kolmanda võimalusena tõi Jalak välja kaasava võimaluse, kus tellija ja pakkuja on nagu kaasautorid. “Lähteülesanne ja programm pannakse kokku koostöös ja seda muudetakse, kuni viimane variant veenab, et see on parim,” lisas ta. “Seda varianti kasutatakse väga vähe.” Ent sellelgi võimalusel on miinus – mille alusel peaks tellija selliseks koostööks koolitajat valima ning hindama, kas koolitaja on piisavalt pädev.
Tellija valib näo ja ajaloo järgi
Koolitusettevõtete valitakse nii tuntuse kui eelneva ajaloo järgi, selgub Aule Kinki ja CV Online´i läbi viidud koolitusjuhtide uuringust.
Üldine tendents on, et koolitajate puhul peetakse oluliseks erinevate meetodite kasutamist, selgitas üks vastanuist. Lisaks loengutele on tema hinnangul oluline alternatiivsete meetodite pool.
Üks vastanuist selgitas, et valib ikkagi koolitaja, mitte koolitusfirma järgi. “Minu jaoks ei ole ka niivõrd olulised koolitaja akadeemilised teadmised, kuivõrd kogemus ja töötavad töövahendid,” rõhutas ta.
Samuti on ettevõtteid, mis hindavad ajalugu. “Oleme oma koolitajatele truud. Kui on hea partner, siis kasutame pikalt,” kommenteeris ta. “Koolitusturul on palju tegijaid, aga häid tegijaid palju ei ole.”
Küsitlus viidi läbi tänavu juunis.
TASUB TEADA
Kuraditosin viga koolituse tellimisel ja müümisel
- Koolitustellijate eksimused.
Ostja teab liiga hästi.
Koolitajale on ette antud ajakava, teemad. Praktiliselt ette kirjutatud sõnad, mida ja mis hetkel öelda. Kindlasti antud koolituse meetod – millal teha rollimänge, millal videoõpet jms. Halvimal juhul on kirjas ka mitu pirukat osalejatele ning mis veesort peaks laudadel olema. Koolitajal tekib sellise üksikasjalikkuse pealt küsimus, miks otsitakse koolitajat diktoriks.
Tehke midagi.
See on ülidetailse tellimuse teine äärmus, kus tellija läheneb koolitajale stiilis “eelmisel aastal te korraldasite meile, tunnete meie inimesi ja juhte ning taas on käes aeg koolitada. Täpselt ei tea, mida vaja, aga tehke”. Ühelt poolt tundub koolitaja unistus, sest annab talle täiesti vabad käed. Samas ei ole koolitaja kindel, kas tahab kogu vastutust töötajate arendamisest endale võtta.
Sõnavaht, kuhu numbreil pole asja.
Osad koolituspakkumiste küsimised koosnevad vaid sõnadest, kuid pole ühtegi konkreetset arvu. Kirjas on see, mida peavad osalejad väärtustama, kogema teadma, samas on jäänud ütlemata, mitu inimest, kui suur peab olema maht ning milline ajakava või eelarve. Tellija täpselt ei teagi, mille järgi sobiva välja valib, lubab pakkumiste pealt valida.
Klient, kes ainult räägib.
Selline tellija ei fikseeri ühtegi soovi kirjalikult ja tahab ainult telefonis-näost näkku rääkida. Pakkumistki ei küsi ta kirjalikult, sest ütleb “me pole bürokraadid, mine ja tee”. Selle pluss on see, et saab küsida ja arutada, kuid kuna kirjalikku jälge kokkuleppeist maha ei jää, siis tekib peale toimumist küsimus “kas sellist koolitust tahtsimegi”. Peades erinev pilt, mis see kokkulepe oli. Hiljem keeruline põhjendada, mis suulises lähteülesandes oli.
Tellija nagu kasvaja.
Selline klient tellib alguses näiteks kahepäevase juhtide koolituse, nimetab valdkonnad ja olulised teemad. Järgmisel päeval helistab ta ja lisab sama aja hulka stressiga toimetuleku koolituse, ülejärgmisel päeval aga ka läbirääkimisoskused ja nii edasi. See on iga koolitaja õudukas, nagu salaami lõikamine viilude kaupa.
Küsimus pole ka vaid koolitajas ja tema ajas ning võimes kõik ära mahutada, vaid ka selles, et soovitakse üha väiksemasse ajaühikusse mahutada rohkem ja rohkem ning fundamentaalseid oskuseid poole päevaga selgeks õpitakse.
Kauplev tellija.
Selline tellimus sisaldab koolitaja käsi siduvaid tingimusi. Näiteks, võid tulla ja koolitada, aga meie juhid tsirkust ja mänge ei tee. Olgu turvaline slaidiesitlus, et mitte inimesi, kes tagareas magada soovivad, ehmatada.
- Koolituse pakkujate eksimused
Igaühele sama puuga.
Koolitaja saadab pakkumise, mida pakub kõigile. Halvemal juhul on pakkumisse jäänud ka eelmise firma nimi sisse, paremal juhul ei paista see kohe välja – adresseeritud on see ju konkreetsele küsijale. Sellises koolituses pole tegelikult midagi halba, kui öeldakse, et tegemist standardtootega. Tihti aga presenteeritakse seda kui unikaalset rätsepatööd – rätsepatöö, vaid sinu vajadusteks.
Eneseimetlus varjutab.
Koolitaja peab end armastama, sest siis on tõenäolisem kliendile meeldida ning tekib hea suhe. Samas ei suuda osad koolitajad end talitseda ning saadavad tellijale mitu lehekülge enda ja oma saavutuste ja mõtete tutvustusi, tiitleid ning referentse. Tellijal tekib selle peale mõte, et äkki koolitusel saab ka olema nii, et 2/3 ajast kulub koolitajale ning 1/3 sisule.
Ei võta löögile.
See on koolitaja, keda telefonile ei saa, kirjadele vastab nädalaga. Kui temaga õnnestubki kontakt luua, siis suunab ta kodulehele ja ütleb, et tund maksab a la 1800 eurot+km. Ühelt poolt tundub, et hea koolitaja, kui tormi joostakse. Samas tunneb tabada püüdev tellija, et teda ei võeta tõsiselt.
Kasutab kliendi mõtteid.
Koolitaja kuuluks nagu ökokogukonda, kes taaskasutab kundede sõnu. Sisuliselt saab tellija lähteülesande tagasi, muudetud on vaid adressaat, nimi ja lisatud hind. Paistab, justkui tellija on täpselt hoomanud kliendi vajadusi, samas eeldab tellija kaasa-mõtlemist ja originaalsust.
Kõik sõltub, oleneb ja tuleneb.
Ääretult paindlik koolitaja, kellelt saab kõike. Siis aga hakkavad tulema tingimused – “saab küll nii, aga siis peaksime tegema naa”. Ka hinnapakkumine tuleb kliendil tükkidest kokku panna ja kunde tunneb end nagu oleks tal kastitäis puslet, mida koolitajale anda, millest see sobiva kokku paneks. Liiga suur paindlikkus pole hea.
Olen sinust targem.
Koolitaja kasutab pakkumises palju keerulisi võõrsõnu, viiteid, millest tellija pole kuulnud, ja lisab ühtlasi ka näpuviibutuse, et soovitu pole mõistlik ja tuleks teha hoopis teisiti. Selle peale hakkab tellijal hirm, kas tema ja ta inimesed oleme piisavalt head, et teda kutsuda. Keegi ei taha end lollina tunda.
Vähem on parem.
Teine äärmus. Pakkumine 1A4 lk – sissejuhatus, 4-5 punkti teemadega, hind ja korraldusdetailid. Vahel pole ka see piisav.
Allikas: KRISTEL JALAK, DevelopDesign
