Tähtaja surve pakkumistel. Läbirääkimisstrateegiad.

Läbirääkimistel lükatakse tehniliselt sobivaid pakkumisi ajasurvetagasi peamiselt kahel põhjusel:

  1. Teine osapool on juba saanud parema pakkumise kuskilt mujalt
  2. Teine osapool loodab saada paremat pakkumist kuskilt mujalt

Et vähendada  võimalust, et klient saab mujalt paremaid pakkumisi, kasutavad paljud läbirääkijad ajasurvet. See võib olla tõhus vahend partneri otsustusprotsessi kiirendamiseks ja pakkujale sobiva otsuse langetamiseks – st just tema pakkumise aktsepteerimiseks.

Sõnum, mida ajasurve endas kannab on: „siin on sulle parim võimalik pakkumine. Haara sellest kähku kinni, muidu jääd kõigest ilma.” Ajasurvet kasutatakse pea kõikjal –  värbamisel, hangetel, müügikampaaniates, ettevõtete ühinemisel jne.

See strateegia enamasti toimib, kuid ainult kuni teatud piirini.
Inseadi teadlased on uurinud tähtaegade kui survevahendi mõju otsuste langetamisele ja leidnud järgmist.

Määravaks teguriks on otsustustähtaeg, mille klient või partner iseendale on (mõttes) määranud. Nn lühim aktsepteeritav tähtaeg (LAT) on ajaperiood, mis  tundub kliendile veel mõistlik valikute kaalumiseks ja otsuse langetamiseks. Selle võivad määrata välised tingimused (nt tööturg aktiviseerub sügisel) või ka sisemised (olen otsustanud 2 kuu jooksul tööle minna). Kõik pakkumised, mille tähtaeg seda aktsepteeritavat tähtaega ületavad on atraktiivsed, samas kui pakkumised, mille tähtaeg jääb allapoole seda piiri, lükatakse reeglina tagasi, sõltumata sisust.

Näiteks kui klient pakkumiskutset välja saates on arvestanud, et nädalaga jõuab ta kõik pakkumised läbi vaadata ja oma valiku teha, siis need pakkumised, mis võimaldavad talle selle aja, lähevad tõenäolisemalt töösse kui need, kus eeldatakse otsustamist 3 päeva jooksul.

Optimaalne pakutav tähtaeg võikski olla võrdne kliendi LAT-iga. Paraku pakkujad sageli ei tea, milline tähtaeg kliendi jaoks veel aktsepteeritav on. Seda enam, et erinevate klientide-partnerite LAT võib olla vägagi erinev ja mingit „keskmist” otsustuskiirust pole praktikas olemas.  Uuringu käigus läbi viidud katsed näitasid, et pakkumiste tegijad eeldavad sageli lühemat otsustustähtaega ja pakkumiste saajad pikemat, mistõttu paljud pakkumised lükatakse tagasi ainuüksi tähtaja sobimatuse tõttu.

Pakkumiste tähtajad võiksid seega olla pigem pikemad, et kindla peale mahtuda kliendi raamidesse. Samas pole parneri LAT-i liiga suur ületamine ka mõistlik. Pakkumiste tegijad võivad enamasti aimata, millisest ajaperioodist jutt käib, ehkki määramatus võib olla vahel suurem või väiksem.

Seega, kui  me pakkumist tehes arvame, et klient peaks igati olema võimeline otsustama 5-7 päeva jooksul, siis on mõistlik pakkumise tähtaeg  7 või 8 päeva.
Erandiks on siiski suure määramatusega olukorrad. Kui me ei tea, kas kliendi LAT on 2 nädalat või 2 kuud, siis võiks pakkumise kehtivuse tähtaeg olla pigem 2 nädalat.

Lisa kommentaar

Sinu e-postiaadressi ei avaldata. Nõutavad väljad on tähistatud *-ga